RUBENS Nr. 169 - 1. Mai 2013
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„Der Osten isst sauer, der Norden salzig“

Start-Up der RUB hilft beim Einstieg in den asiatischen Wirtschaftsmarkt

Wie kann ich in Asien mit meiner Firma Fuß fassen? Was muss ich tun, um mich im asiatischen Markt mit meinem Produkt zu etablieren? Und wie kann ich rechtzeitig meine Chancen und Risiken abschätzen? Bei diesen Fragen hilft die „Analyse Asia UG“, die als Start-Up an der RUB gegründet wurde und 2012 den zweiten Platz beim Businessplanwettbewerb ruhr@venture belegt hat.

Jens Behling und Oliver Schwarz konnten die Wettbewerbsjury mit ihrer Sachkenntnis und einem guten Konzept überzeugen. Dafür gab es 5.000 Euro als Belohnung, die bereits in Büro und Organisation investiert wurden. Längst haben die beiden Existenzgründer außerdem ein Team aufgebaut, das aus zahlreichen Muttersprachlern und weiteren Honorarkräften mit verschiedenen Studienschwerpunkten besteht. Sie unterstützen Unternehmen je nach Bedarf nicht nur in Deutschland, sondern auch in China, Kambodscha, Vietnam und Laos. Die Rechtsform UG (Unternehmergesellschaft) ist laut Jens Behling „eine Art GmbH für den kleinen Mann, da zur Gründung weniger Stammkapital eingesetzt werden muss.“ In zwei, drei Monaten wird die UG in eine GmbH umgewandelt.
Das Unternehmen der beiden RUB-Absolventen hilft mittelständischen Firmen, die sich auf dem chinesischen Markt erweitern wollen, Risiken und Chancen abzuschätzen und Fehlinvestitionen zu vermeiden. Mittels Markt- und Wettbewerbsanalyse beantworten Behling und Schwarz Fragen wie: Lohnt es sich oder nicht? Existieren auf dem chinesischen Markt genügend potentielle Konsumenten für mein Produkt? Was macht die Konkurrenz eventuell besser? In Laos, Vietnam und Kambodscha sehen die beiden Jungunternehmer vor allem großes Potential als Produktionsstandort für den deutschen Mittelstand. Langfristig wird sich die sog. Greater Mekong Subregion (rund um den gleichnamigen Fluss) nach Einschätzung Behlings zu einem neuen, wachsenden großen Konsummarkt entwickeln.

 

Nischen besetzen!

„Man muss aber immer sehen, was dem jeweiligen Land fehlt. Man kann Asien nicht im Ganzen analysieren, sondern muss jede Region für sich betrachten. Die Volksrepublik China ruft nach Biotechnologie, Clean Tech und deutscher Qualität, während es in den Anrainerstaaten an einer Zulieferindustrie mangelt, um die einheimische Wirtschaft weiterentwickeln zu können“, sagt Behling. Analyse Asia hilft ihren Kunden, sich mit den richtigen Produkten oder an den richtigen Standorten in Asien niederzulassen. Denn die Klischees der Gesellschaft stimmen nicht immer: „Der Osten isst sauer, der Norden salzig; und nicht ganz Asien Ente süßsauer“, konkretisiert Jens Behling. „Außerdem ist es wichtig, neue Nischen zu besetzen. Der vielfältige chinesische Markt entwickelt sich nach wie vor weiter und ist lange nicht so überlaufen, wie viele meinen“.
Oft muss zudem speziell das Marketing deutscher Firmen im chinesischen Web-Bereich optimiert werden. Schließlich haben gerade einmal 6% der chinesischen Unternehmen keine Homepage. Demgegenüber stehen 41% der europäischen Unternehmen, die auf den chinesischen Markt tätig, aber nicht im Internet präsent sind. Analyse Asia hilft sowohl beim Übersetzen als auch beim kulturellen Anpassen des Webauftritts. „Deutsche Webseiten sind zu schlicht, teilweise zu einfarbig und sie bedienen oft zu wenig den Service-Aspekt“, meint Behling. Die Internetpräsenz muss nicht nur gut, sondern auch hilfreich sein, da sich Chinesen vor dem Kauf eines Produktes viel mehr online informieren als Deutsche.
Neben der strategischen Marketingplanung, also der zukünftigen Entwicklung eines Unternehmens, unterstützt Analyse Asia auch die Verhandlungen seiner Auftraggeber vor Ort. Dabei werden die oben genannten Muttersprachler eingesetzt.
Jens Behling kümmert sich als Geschäftsführer um die strategische Ausrichtung von Analyse Asia und leitet das operative Geschäft. Nach seiner Ausbildung zum Industriekaufmann studierte er Wirtschaft & Politik Ostasiens an der RUB. Oliver Schwarz (Informatikkaufmann und Diplom-Ökonom) kümmert sich in erster Linie um IT-strategische Fragen und Controlling. Die beiden Gründer kennen sich auch privat: „Wir haben dieselbe Stammkneipe“, lacht Schwarz, „dort hat Jens mir auch erzählt, dass er noch technische Unterstützung in der Firma braucht“.

 

Nebenjob als Ursprung

Entstanden ist die Idee für Asia Analyse aus einem Nebenjob. Als Werkstudent eines Consultingunternehmens erarbeitete Behling selbstständig in zahlreichen Nächten eine 50-seitige Markt- und Wettbewerbsanalyse. Dafür bekam er knapp 400 Euro, die Firma, so Behling, „wahrscheinlich das 50-fache“. Er überlegte: „Kann ich das, was ich da in weniger als einem Monat gemacht habe, nicht auch selbst aufbauen und sogar noch verbessern?“ Innerhalb von weiteren zwei Monaten entwarf er seinen ersten Businessplan für Analyse Asia.
„Wir sind mit unserem Unternehmen noch nicht im Alltag angekommen“, meint Behling. Momentan beschäftigen sich die beiden neben dem operativen Geschäft mit der Kapitalisierung der Analyse Asia UG und der ausstehenden Umwandlung zur GmbH. Immer wieder überarbeiten sie ihren Businessplan, um potenzielle Investoren zu überzeugen und neue Ideen auszuformulieren. „Man muss den Leuten zeigen, dass man sich mit den Märkten entwickelt, dann hat man auch eine Chance auf Erfolg“, sind sich Behling und Schwarz einig. Gleichzeitig beginnt nun auch die aktive Phase der Kundengewinnung. Der Kreis potentieller Auftraggeber ist relativ groß, schließlich gibt es weitaus mehr mittelständische als große Unternehmen. Klar ist aber auch: „Wenn eine Firma 20.000 Euro Gewinn erwirtschaftet, wird sie nicht 30.000 Euro für eine Marktanalyse ausgeben“, erklärt Behling. Es sind also in der Hauptsache kleinere mittelständische Unternehmen, für die Analyse Asia arbeitet. Zurzeit wickeln Behling und Schwarz eine Marktanalyse über Holzwerkstoffproduktion in China ab.
„Wir haben gerade in der Anfangszeit auch viel Glück gehabt“, sagt Oliver Schwarz und erzählt, dass einer ihrer Klienten ein gemeinsamer Bekannter ist: „Wir kamen von einem Wettbewerb und wollten ein wenig entspannen. In unserem Lokal wurden wir dann gefragt, warum wir im Anzug kämen. Ich hab von dem Wettbewerb erzählt – und unter den Zuhörern befand sich unser erster Auftraggeber.“

Was noch kommt

Aktuell arbeiten die beiden Gründer am Online-Marktumfragesystem OMUS. „Die Idee stammt von Jens, Details und Ausarbeitung von mir“, erzählt Oliver Schwarz. „In etwa einem Jahr wird das System fertig und einsatzbereit sein.“ Mit OMUS können Chinesen per Handy-App direkt zu Produkten befragt werden. In den kommenden Semestern wollen die beiden darüber hinaus etwas mehr Praxis in den RUB-Studiengang Wirtschaft & Politik Ostasiens bringen. In einem Projektseminar sollen Studierende ihre im Studium gelernten Fähigkeiten auf ein reales Unternehmen am Beispiel Analyse Asia anwenden. Mit Hilfe einer SWOT-Analyse (Strengths/Stärken, Weaknesses/Schwächen, Opportunities/Chancen und Threats/Risiken) soll das zukünftige System OMUS wissenschaftlich untersucht werden. Mit SWOT kann man die Positionen von Unternehmensstrategien definieren. Die Studenten sollen in einem Blockseminar Problemlösungen entwickeln und die Stärken des Systems dauerhaft fördern. Um noch tiefere Einblicke in ihre eigene Arbeit zu geben, bietet Analyse Asia ein Praktikum für RUB-Studierende ab dem vierten Semester an.

R. Rau; Foto: Sponheuer | Themenübersicht